成立不久，上海银行其实就摸了一手好牌。

期限长、成本低、较为稳定的主动负债，只是这手好牌的功效之一。无数银行绞尽脑汁想要维系的客户关系，这手好牌轻而易举就能做到，进而为资管、理财等中收业务创造机会，这是其得天独厚的优势。

它就是“养老金融”，在这条赛道上，上海银行已经深耕了近30年。

时间倒回1998年，有两件看上去毫不起眼的小事。

一是中国人口自然增长率首次降至10‰以下。但大多数人的眼光，仍被彼时仍充满活力的人口结构（0-14岁人口比重为25.7%，15-64岁人口比重为67.6%）吸引。

二是刚成立两年的上海银行，成为上海唯二的两家养老金代发行之一。

结合起来看，你很难说清这究竟是决策者的毒辣眼光，还是巧合使然，但在此后的数十年里，从养老金代发开始，养老金融成为了上海银行零售金融的稳固基本盘：

2016年，上海银行登陆资本市场。2017年，上海银行养老金客户存款占比已接近全行储蓄存款的50%，上海绝大多数事业单位、大型企业的养老金都与之“捆绑”；

2019年，上海银行养老金客户157.69万户，数量位居上海地区第一，新获取客户数也创近五年新高；

2024年上半年，上海银行养老金融业务仍占据上海地区市场份额首位。养老客户存款规模为3025.11亿元，占全行个人存款余额的52.6%。

而在过去数年里，养老金客户综合资产（AUM）占据零售客户综合资产的比例也一直在45%以上，与存款比例基本持平。

如此巨大的市场份额，超过半数的存款占比，中间业务收入占营收的比例却不足10%，十分不寻常。

诚然，老年人在财富管理方面较为保守。但从2020年开始，上海银行储蓄存款收益率波动下降，这意味着仅仅存银行，显然无法满足养老金“保值增值”的需求，因而买入其他财富管理产品，理应是大势所趋。

所以理论上，中间业务收入占营收的比重，应当总体走高。但从2022年开始，上海银行的中收占比却呈现显著下跌。

原因是什么？

一言以蔽之，上海银行和主要客群之间的互信，并不充分。

早在2012年，中国经营报就曾报道称，上海银行与上海社保长达12年的合作断裂，上海银行名下全部养老金业务将转移至中国银行。尽管该消息此后被证伪，但在当时市场仍掀起轩然大波。

彼时，上海银行正在经历长达三年的高管动荡。行长换了又换，董事长之位也空缺长达半年之久，有分析人士猜测，上海社保此举，或为保证养老金存款的安全性。

要知道当退休老人占据一家银行半数以上的零售客群时，平衡经营压力和社会责任感，就成了必须小心翼翼面对的课题。但上海银行似乎并未从本次风波中吸取教训。

十多年后的2023年5月，84岁的王云“坐六站公交、倒两趟地铁、再乘一次公交”，几经辗转，只为将上海浦三路支行以及一名客户经理告上法庭。原因在于上海银行此前卖给他的“低风险理财产品”实际上是由良卓资产管理的一只私募基金，暴雷之后，王云血本无归。

2017年，王云卖掉自己的房子，准备搬进郊区的养老公寓，但由于一时没找到住处，王云就将差不多200万的购房款存进了自己平日领养老金、打交道最多也最信任的上海银行，也因此买下了那款理财产品。

据投资人统计，有27名储户在浦三路支行购买了良卓资产旗下的私募基金，总计金额超3700万元。而90%以上的购买者都是退休老人，最年轻的一位也已经年过五十，“相信银行”是他们在采访中说得最多的话。

数次风波，损害的是上海银行在养老客群中的品牌声誉。一来二去之后，即便其具备养老金代发的先发优势，但深度老龄化带来的业务红利，上海银行还需拿出更多的诚意才能吃到。

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其二，则是上海银行在零售转型上的受阻。

长久以来，对公业务在上海银行占据六成以上的比例，但这其实有至少两个缺点。

一是依赖对公业务的发展模式偏重，未来可能对资本充足率形成拖累。尽管上海银行在2021年就已通过发行可转债来补充核心一级资本，但受制于低迷的股价走势，当前转股比例依然较低。

二是对公中收业务往往具备更强的专业性和综合性，作为城商行的上海银行优势不明显。

在零售端，上海银行长期依靠养老和按揭业务。但问题是，两者本身其实存在潜在的矛盾。

老人们不擅长使用手机银行等科技手段，倾向于线下办业务，需要大量沟通成本，且可能行动不便。这意味着当他们排队领取养老金时，上海银行的部分网点，也许因此没有多余的人力来处理其他业务，尤其是需要大量材料的按揭业务。

这对其他客户而言显然算不上什么好体验。投诉量也许能反映这一点，据上海银保监局数据，上海银行在2021年和2022年的投诉量分别为829件和885件，均位列上海中资法人银行首位。

一切都在呼唤零售业务改革。2016年，新任行长胡友联走马上任，开始调整经营战略，借助蚂蚁金服、微众银行等互联网平台，将经营重心从线下按揭转向线上消费贷。到了2019年，上海银行消费贷规模从277亿增加到1751亿，扩张幅度达5.32倍，甚至登上城商行消费贷规模首位。

你能看出上海银行也许是想走宁波银行的发展路径。彼时宁波银行在消费贷上的转型已经非常成功，业务占整体贷款比重已经接近30%。

但好景不长，2020年监管出手，遏制了互联网消费贷野蛮增长的势头。同年，上海银行回归对公业务。

消费贷的四年狂奔，没能给上海的中收业务带来快速增长，反倒带来了不良贷款的快速上升和大量信贷减值损失——不良率从2016年的0.35%最高增长至2020年的1.87%，2023年上半年仍高达1.81%。

尽管消费贷与不良率算是一枚硬币的两面，但不良增长如此迅速，也能说明上海银行在风控上的疏忽。

而转型失败之后，上海银行陷入了漫长的迷茫之中。

在重度老龄化的上海，上海银行已经做到市场份额第一，地区内业绩增长空间十分有限。

诚然，整个养老市场依然潜力无限，预计到2035、2050年，中国65岁及以上老年人口将分别达到3.27/3.93亿。

这对四大行和全国性股份制银行而言无疑是好消息，他们的品牌价值深入全国各地，成为异地养老金融展业的基础。

反之，对上海银行而言，尽管它异地扩张较早，在珠三角、环渤海和西部地区都有分支机构，但你很难相信本地老人会将自己的养老金存进一个素未谋面的异地城商行。即便是在长三角区域内，上海银行也要面对宁波银行、南京银行、江苏银行的激烈竞争。

消费贷转型失败，养老金融成长空间受限之后，上海银行的零售业务，又该如何寻求增长？